新型コロナウイルスの影響により対面・訪問での営業活動が制限されたことで、内勤型の営業スタイルである“インサイドセールス”を導入する企業が増えています。
またインサイドセールスの手法の1つとして注目されているのが、非対面ながら対面と同じような環境で顧客と接することのできる「ウェビナー」の仕組みです。
この記事では、インサイドセールスにウェビナーを活用するメリットと成功のコツについて、Webコンサルティング会社のアクチュアルプルーフ社のご協力の元、解説していきます。
ウェビナーの導入や運用に関するサポ－トが受けられるおすすめの支援サービスも紹介しているので、合わせて参考にしてみてください。
インサイドセールスにウェビナーを導入するメリットとは？
まず、ここではインサイドセールスの一環としてウェビナーを活用するメリットを紹介します。
ウェビナー開催のメリット① 見込み顧客リストの獲得
インサイドセールスでウェビナーを活用するメリットの1つは、見込み顧客のリストを獲得できる点です。
ウェビナーに参加する人というのは、基本的にその商品・サービスに興味や関心を持っている人であるため、商談を成立させやすい“インサイドセールスの成功が見込める顧客”だと言えます。
またウェビナーはインターネット環境さえあれば場所・時間を問わず開催できることから、地方の顧客や海外の顧客までを見込み顧客にできるという特徴もあります。
このように、これまでは物理的な問題で見込み顧客にできなかった層を取り込むことができ、かつ質の高い顧客としてリスト化できる点はウェビナーならではのメリットと言えるでしょう。
ウェビナー開催のメリット② リードナーチャリングができる
リードナーチャリングとは、自社の商品・サービスに興味を持っている見込み顧客に対し、更なるアプローチやヒアリングを実施して購買意欲を高めてもらうように育成することをいいます。
ウェビナーでは、配信によって最新情報を提供できるだけでなく、顧客と直接コミュニケーションをとったり、要望・意見に対するフォローを行ったりすることも可能です。
またウェビナー専用のツールを活用すれば、他のマーケティングオートメーション（ＭＡ）が導入されていなくてもメール配信やレポート作成などを実施できるため、コスト削減の面でもメリットがあると言えます。
ウェビナー開催のメリット③ クロージングまでの時間・手間の効率化
契約締結までの時間を大幅に短縮できる点も、インサイドセールスにウェビナーを用いるメリットの1つです。
前述したように、そもそもウェビナーに参加する見込み顧客というのは、その他の顧客よりも商談に繋がる可能性が高い状態にあります。
更に、ウェビナー中のやり取りや事後フォローを通してリードナーチャリングも行えるため、自然と商談に進むまでの時間や手間を効率化することができるのです。
ウェビナー開催でインサイドセールスの成果を出すコツ
続いて、インサイドセールスとしてのウェビナーを成功させるためのポイントについて詳しく見ていきましょう。
コツ① 興味・関心層に向けて開催する
見込み顧客が商品・サービスの購入に至るまでには、以下の4つの段階があると考えられています。
- 商品・サービスの認知
- 商品・サービスへの興味・関心
- 類似する商品・サービスとの比較・検討
- 商品・サービスの商談
上記の内、「比較・検討」層の顧客に対してアプローチをかけ、自社商品・サービスの商談へと引き上げる役割を担うのがインサイドセールスです。
しかし中には、“一度は商談まで進んだものの契約に至らなかった顧客”というのも存在し、この顧客はいったん「興味・関心」の段階まで戻ってしまいます。
またSNSやメールマガジンを通して「認知」の段階から「興味・関心」層に上がってくる顧客もいるため、実際には「興味・関心」層の割合が最も高い状態になります。
このことから、インサイドセールスを成功させ、より多くの顧客を商談に繋げるには、「興味・関心」層に対するウェビナー開催がポイントになると言えるでしょう。
コツ② 何らかの行動を起こしている人を取り込む
インサイドセールスの成功には、見込み顧客と対面での接点を持ち、信頼関係を構築することも欠かせません。
例えば、展示会に足を運んで直接スタッフとやり取りをした顧客や、会場開催のセミナーに訪れたことのある顧客に対しては、電話のみのインサイドセールスでも一定の効果を見込めます。
一方で、展示会にきたものの話をせず帰ってしまった顧客や、セミナーには参加していないもののメルマガには登録している顧客など、“対面接点はないものの、何らかの行動は起こしている顧客”に対してはウェビナーでの集客が有効です。
このような顧客はすでに「比較・検討」段階の手前まできているので、ウェビナーを通してリードナーチャリングを行うことで、商談に繋がる可能性は高いと言えるでしょう。
コツ③ ウェビナー専用のツールを活用
ウェビナーを行うツールとしては、YouTube LiveやFacebook Liveなどの無料ツールと、Zoomウェビナーをはじめとする有料のウェビナー専用ツールの大きく2種類があります。
無料ツールでもウェビナー配信自体は可能ですが、参加者へのフォローメールや顧客のレポート・分析機能などが搭載されていないため、別途MAツールの導入が必要となります。
一方ウェビナーツールには、マーケティングに役立つ様々な機能が標準で搭載されており、ウェビナーツールのみで一連の業務フローを完了できるのがメリットです。
レポートのデータなどを2回目以降のウェビナー配信の改善に有効活用できれば、インサイドセールスの成功率をどんどん高めていくことができるでしょう。
NECネッツエスアイの配信支援サービスがおすすめ
インサイドセールスにウェビナーツールを導入するなら、国内外で高いシェア率を誇る「Zoomウェビナー」がおすすめです。
Zoomウェビナーには顧客のリスト化やレポート作成などのマーケティングに役立つ機能が豊富に搭載されており、効率的なインサイドセールスを実現可能にします。
ここからは、そんなZoomウェビナーの導入・配信をサポ－トするNECネッツエスアイの支援サービスについてご紹介していきます。
Zoomオンライン配信サービス
「ウェビナー配信のスペースがない」「ウェビナー経験のあるスタッフが不足している」といった場合には、スタジオレンタルや出張サポートに対応した「Zoomオンライン配信サービス」がおすすめです。
Zoomオンライン配信サービスでは、日本橋にある配信スタジオの貸し出しや配信当日の進行補助などをはじめ、以下のようなサポートを実施しています。
| Zoom配信用スタジオ 貸出サービス |
日本橋（東京都）スタジオの貸出および専任オペレーターによる配信機器の操作支援を行います。必要機材の揃ったスタジオを2時間からレンタルできる他、要件に合わせたカスタマイズも可能です。 |
|---|---|
| お客様先Webinar配信 支援サービス |
指定の場所へ専任オペレーターを派遣し、ウェビナーマーケティングの支援を行います。配信プランの提案・機材の手配・当日の進行などを一括でサポートすることができます。 |
| スタジオ構築サービス | 要件に合わせた配信スタジオの構築（レイアウト・什器・配線工事など）を行うサービスです。配信用スタジオ（ハイエンドモデル）・簡易配信用スタジオ（ミドルクラスモデル）・個人配信ブース（エントリーモデル）を基準に、任意のカスタマイズにも対応します。 |
| その他のサポート | Zoom製品に関する問い合わせやイベント設定支援、スタジオオペレーター育成などのサポートも実施。また同時通訳サービスやオンライン研修サービスといったプランもあります。 |
ウェビナー配信を社内スタッフだけで運用していくための研修サービスも実施しているので、インサイドセールスの担当者育成としても活用いただけます。
Slido
インサイドセールスの一環としてウェビナーを実施する際、マーケティング成功のポイントとなるのが、ウェビナーの質の高さです。
ここでは、ワンランク上のウェビナーを実現する機能を取りそろえたウェビナーサポートツール、「Slido」をご紹介します。
Slidoの魅力① リアルタイムのコミュニケーションを可能にする機能
質疑応答機能や投票、アンケート機能など、参加者の意見をリアルタイムで受付・収集することができる機能が揃っていることがSlidoの特徴。
これらの機能によって参加者と主催者のコミュニケーションが可能になり、双方向のウェビナーを実現します。
参加者の疑問をウェビナー内で解決できるので、ウェビナーの内容の充実化にもつながります。
Slidoの魅力② ウェビナーを効率化する補助機能
Slidoには、本質的な機能のほかに、補助的な機能も充実しているのが嬉しいポイントです。
特に、不適切な意見を除去するモデレーション機能や、参加者から出た意見を仕分けするアーカイブ機能やハイライト機能など、便利な機能が揃っています。
これらの機能は、ウェビナーをスムーズに進行するためにとても効果的です。
Slidoの魅力③ 参加者に負担の少ない利用方法
Slidoは、主催者がイベント開催前に参加者にQRコードやURLを共有するだけで利用することができる、アプリケーションレスサービスです。
参加のハードルが高いことはウェビナー参加を断念したり、ウェビナーの途中離脱の原因になってしまいます。
アプリケーションのインストールやダウンロード、登録の必要がないSlidoは、参加者の負担を減らし、意欲的に参加してもらうには最適なツールでしょう。
これら以外にも、Slidoにはウェビナーをより効果的なものにするための機能が多くそろっています。興味のある方はこちらのサイトで詳細をご確認ください。
まとめ
- インサイドセールスにウェビナーを導入することで、見込み顧客の獲得やリードナーチャリングの効率化を図れる
- インサイドセールスの成功には、商品やサービスに対して興味・関心を持っている層に向けたウェビナー開催がポイント
- ウェビナー専用配信ツールや配信サポートサービスの活用がおすすめ
コロナ禍をきっかけに、インサイドセールスやウェビナーを導入する企業が急増しています。
競合他社から遅れをとらないためにも、早期にインサイドセールスをマーケティングへ組み込んでいく必要があるでしょう。
NECネッツエスアイでは、ウェビナー導入はもちろん、その後の運用サポートなども幅広く実施しているので、ウェビナーマーケティングでお悩みの企業様はぜひ一度ご相談ください。
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