商談やインサイドセールスにウェビナーツールを活用するメリット3選

ウェビナー配信を成功させるコツとは?

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新型コロナウイルスの影響により対面・訪問での営業活動が制限されたことで、内勤型の営業スタイルである“インサイドセールス”を導入する企業が増えています。

またインサイドセールスの手法の1つとして注目されているのが、非対面ながら対面と同じような環境で顧客と接することのできる「ウェビナー」の仕組みです。

この記事では、インサイドセールスの概要と、インサイドセールスにウェビナーを活用するメリット・成功のコツなどについて、Webコンサルティング会社のアクチュアルプルーフ社のご協力の元、解説していきます。


お話をお伺いしました。

アクチュアルプルーフ株式会社
東京に本社を構えるマーケティング会社

またウェビナーの導入や運用に関するサポ-トが受けられるおすすめの支援サービスも紹介しているので、合わせて参考にしてみてください。

インサイドセールスにウェビナー(オンラインセミナー)を活用するメリット3選

インサイドセールスにウェビナー(オンラインセミナー)を活用するメリット3選

まずは、インサイドセールスの概要を確認しつつ、インサイドセールスにウェビナーを活用するメリットについても詳しく見ていきましょう。

インサイドセールスとは?

インサイドセールスとは、電話・メール・Web会議ツールなどを用いて、顧客の元へ訪問することなく遠隔で行う営業活動を指します。

商品やサービスの最新情報を提供したり、要望や悩みをヒアリングしたりして、顧客の購買意欲が高まるように育成(ナーチャリング)する役割を担っています。

従来の営業活動では、顧客リスト作成・テレアポ・訪問・商談・契約(クロージング)までの一連の業務フローを1人の営業担当者が全て行っていました。

しかし、このやり方は非効率的であるとして、非対面の営業を行うインサイドセールスと、訪問・商談などを担うフィールドセールスに分業するスタイルが採用されるようになったのです。

現在は新型コロナウイルスの感染対策という面でも非対面の営業スタイルが推奨されていることから、インサイドセールスへの注目度はますます高まっています。

そして、インサイドセールスの主要な手法として広く導入の進んでいるツールが「ウェビナー」です。

ウェビナー活用のメリット①見込み顧客リストの獲得

インサイドセールスでウェビナーを活用するメリットの1つは、見込み顧客のリストを獲得できる点です。

ウェビナーに参加する人というのは、基本的にその商品・サービスに興味や関心を持っている人であるため、商談を成立させやすい“質の高い顧客”だと言えます。

またウェビナーはインターネット環境さえあれば場所・時間を問わず開催できることから、地方の顧客や海外の顧客までを見込み顧客にできるという特徴もあります。

このように、これまでは物理的な問題で見込み顧客にできなかった層を取り込むことができ、かつ質の高い顧客としてリスト化できる点はウェビナーならではのメリットと言えるでしょう。

ウェビナー活用のメリット②リードナーチャリングができる

リードナーチャリングとは、自社の商品・サービスに興味を持っている見込み顧客に対し、更なるアプローチやヒアリングを実施して購買意欲を高めてもらうように育成することをいいます。

ウェビナーでは、配信によって最新情報を提供できるだけでなく、顧客と直接コミュニケーションをとったり、要望・意見に対するフォローを行ったりすることも可能です。

またウェビナー専用のツールを活用すれば、他のマーケティングオートメーション(MA)が導入されていなくてもメール配信やレポート作成などを実施できるため、コスト削減の面でもメリットがあると言えます。

ウェビナー活用のメリット③クロージングまでの時間・手間の効率化

契約締結までの時間を大幅に短縮できる点も、インサイドセールスにウェビナーを用いるメリットの1つです。

前述したように、そもそもウェビナーに参加する見込み顧客というのは、その他の顧客よりも商談に繋がる可能性が高い状態にあります。

更に、ウェビナー中のやり取りやその後のフォローを通してリードナーチャリングも行えるため、自然と商談に進むまでの時間や手間を効率化することができるのです。

ウェビナーでインサイドセールスを成功させるコツ

ウェビナーでインサイドセールスを成功させるコツ

続いて、インサイドセールスとしてのウェビナーを成功させるためのポイントについて詳しく見ていきましょう。

興味・関心層に向けて開催する

見込み顧客が商品・サービスの購入に至るまでには、以下の4つの段階があると考えられています。

  1. 商品・サービスの認知
  2. 商品・サービスへの興味・関心
  3. 類似する商品・サービスとの比較・検討
  4. 商品・サービスの商談

上記の内、「比較・検討」層の顧客に対してアプローチをかけ、自社商品・サービスの商談へと引き上げる役割を担うのがインサイドセールスです。

しかし中には、“一度は商談まで進んだものの契約に至らなかった顧客”というのも存在し、この顧客はいったん「興味・関心」の段階まで戻ってしまいます。

またSNSやメールマガジンを通して「認知」の段階から「興味・関心」層に上がってくる顧客もいるため、実際には「興味・関心」層の割合が最も高い状態になります。

このことから、インサイドセールスを成功させ、より多くの顧客を商談に繋げるには、「興味・関心」層に対するウェビナー開催がポイントになると言えるでしょう。

何らかの行動を起こしている人を取り込む

インサイドセールスの成功には、見込み顧客と対面での接点を持ち、信頼関係を構築することも欠かせません。

例えば、展示会に足を運んで直接スタッフとやり取りをした顧客や、会場開催のセミナーに訪れたことのある顧客に対しては、電話のみのインサイドセールスでも一定の効果を見込めます。

一方で、展示会にきたものの話をせず帰ってしまった顧客や、セミナーには参加していないもののメルマガには登録している顧客など、“対面接点はないものの、何らかの行動は起こしている顧客”に対してはウェビナーが有効です。

このような顧客はすでに「比較・検討」段階の手前まできているので、ウェビナーを通してリードナーチャリングを行うことで、商談に繋がる可能性は高いと言えるでしょう。

ウェビナー専用のツールを活用

ウェビナーを行うツールとしては、YouTube LiveやFacebook Liveなどの無料ツールと、Zoomウェビナーをはじめとする有料のウェビナー専用ツールの大きく2種類があります。

無料ツールでもウェビナー配信自体は可能ですが、参加者へのフォローメールや顧客のレポート・分析機能などが搭載されていないため、別途MAツールの導入が必要となります。

一方ウェビナーツールには、マーケティングに役立つ様々な機能が標準で搭載されており、ウェビナーツールのみで一連の業務フローを完了できるのがメリットです。

レポートのデータなどを2回目以降のウェビナー配信の改善に有効活用できれば、インサイドセールスの成功率をどんどん高めていくことができるでしょう。

NECネッツエスアイの配信支援サービスもおすすめ

NECネッツエスアイの配信支援サービスもおすすめ

インサイドセールスにウェビナーツールを導入するなら、国内外で高いシェア率を誇る「Zoomウェビナー」がおすすめです。

Zoomウェビナーには顧客のリスト化やレポート作成などのマーケティングに役立つ機能が豊富に搭載されており、効率的なインサイドセールスを実現可能にします。

ここからは、そんなZoomウェビナーの導入・配信をサポ-トするNECネッツエスアイの支援サービスについてご紹介していきます。

Zoomオンライン配信サービス

Zoomオンライン配信サービス

「ウェビナー配信のスペースがない」「ウェビナー経験のあるスタッフが不足している」といった場合には、スタジオレンタルや出張サポートに対応したZoomオンライン配信サービスがおすすめです。

Zoomオンライン配信サービスでは、日本橋にある配信スタジオの貸し出しや配信当日の進行補助などをはじめ、以下のようなサポートを実施しています。

Zoom配信用スタジオ
貸出サービス
日本橋(東京都)スタジオの貸出および専任オペレーターによる配信機器の操作支援を行います。必要機材の揃ったスタジオを2時間からレンタルできる他、要件に合わせたカスタマイズも可能です。
お客様先Webinar配信
支援サービス
指定の場所へ専任オペレーターを派遣し、ウェビナーマーケティングの支援を行います。配信プランの提案・機材の手配・当日の進行などを一括でサポートすることができます。
スタジオ構築サービス 要件に合わせた配信スタジオの構築(レイアウト・什器・配線工事など)を行うサービスです。配信用スタジオ(ハイエンドモデル)・簡易配信用スタジオ(ミドルクラスモデル)・個人配信ブース(エントリーモデル)を基準に、任意のカスタマイズにも対応します。
その他のサポート Zoom製品に関する問い合わせやイベント設定支援、スタジオオペレーター育成などのサポートも実施。また同時通訳サービスやオンライン研修サービスといったプランもあります。

ウェビナー配信を社内スタッフだけで運用していくための研修サービスも実施しているので、インサイドセールスの担当者育成としても活用いただけます。

金融DXサービス

金融・証券業界向けDXサービス

金融・証券業界においてはインサイドセールスのみならず、その後の商談・契約締結までを一括でオンライン化することにより更なる業務の効率化を図れます。

NECネッツエスアイの「金融DXサービス」では、Zoomウェビナーの配信支援と合わせて以下のようなサポ-トのご提供が可能です。

  • 双方向のコミュニケーション環境の提供
  • Q&Aやアンケートの操作支援
  • 見逃し配信などの視聴環境の提供
  • 動画コンテンツの文字起こし支援
  • 面談候補日の抽出と送付・オンライン会議のURL通知
  • 資料や商品パンフレットのデータ送付
  • 無人受付システムの設置
  • ハイブリッド面談の環境整備
  • CO2濃度の計測による感染対策
  • 社内稟議や決済の電子申請化・契約電子化
  • 書類の電子化 など

細かいプランのカスタマイズなども可能ですので、本格的なインサイドセールスの導入およびDX化をお考えの企業様はぜひ一度お問い合わせください。

NECネッツエスアイの金融DXサービス
詳しくはこちら

まとめ

まとめ
  • インサイドセールスとは、電話やメール・ウェビナーなどを活用し、非対面で行う営業活動のこと
  • インサイドセールスにウェビナーを導入することで、見込み顧客の獲得やリードナーチャリングの効率化を図れる
  • インサイドセールスの成功には、商品やサービスに対して興味・関心を持っている層に向けたウェビナー開催がポイント

コロナ禍をきっかけに、インサイドセールスやウェビナーを導入する企業が急増しています。

競合他社から遅れをとらないためにも、早期にマーケティングへ組み込んでいく必要があるでしょう。

NECネッツエスアイでは、ウェビナー導入はもちろん、その後の運用サポートなども幅広く実施しているので、ウェビナーマーケティングでお悩みの企業様はぜひ一度ご相談ください。

※記載されている会社名および製品名は、各社の商標または登録商標です。

symphonict

SymphonictとはNECネッツエスアイが提供する、「共創でお客様のビジネスに新たな価値を提供する」をコンセプトに先端技術やサービスを繋ぎ・束ねることでIT・デジタル変革技術やツール・システムを皆様にお届けするデジタルトランスフォーメーション(DX)サービス。→Symphonictに関してはこちら

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